Per vendere a un Lead devi comprare un Lead

Oggi voglio porre la vostra attenzione su un fatto su cui stavo riflettendo ultimamente, relativo alla capacità di fare new business.

Come fa un'azienda, grande o piccola, nuova o datata, a trovare nuovi clienti, o meglio a fare new business? Si fa una lista di potenziali clienti, costruisce un presentazione efficace, una mail pertinente e immediata, un sito web ben strutturato, e poi..cosa manca? Ovviamente manca il contatto, quello che oggi possiamo chiamare un lead. Un lead genera una opportunity, quindi bisogna cercarselo. E come si fa a cercarselo? Si trova il referente e si chiama, dopo avergli mandato una mail introduttiva. Ed è quella chiamata, quei due minuti, che rappresentano la tua unica opportunità per sintetizzare in poche parole la tua offerta, nei confronti di una persona che probabilmente ha un livello attenzionale pari al dieci percento, se ti dice bene.

Bene, questa è un'attività pull, un'attività di spinta, a tratti invasiva, che però se sei professionale puoi utilizzare con grandi vantaggi, se sai colpire il tuo interlocutore con poche, semplici ma efficaci parole.

Oggi una mia account stava facendo alcune chiamate di new business, e ad un tratto, osservandola, vedo che rimane male perchè la segretaria di un'azienda molto nota nell'ambito dell'illuminotecnica le dice che non sono interessati, senza neanche farla parlare. Ora, senza nulla togliere alle segretarie, che sono ammirevoli per il lavoro estenuante che fanno ogni giorno, dire di no a prescindere, seppur una consuetudine soprattutto per noi italiani, è sinonimo di ignoranza, per una serie di motivazioni: in primis, non sai con chi stai parlando. La mia collaboratrice ha una laurea e due master, è giovane ma dice sempre cose interessanti. E poi, così facendo, potresti perdere una opportunità. 

Mi dispiace molto quando ci sono degli episodi di questo genere, pertanto sono andato al telefono ed ho richiamato personalmente quella segretaria, a cui ho fatto alcune domande per testare le sue competenze in termini di marketing e sulla sua capacità di giudicare positivo o negativo un potenziale contatto..così, a priori, senza aver ascoltato nulla. Le ho chiesto dunque le motivazioni di quella scelta, con garbo e professionalità. In quel momento la ragazza, che evidentemente stava entrando in un certo imbarazzo, mi risponde "lei ha ragione, ma la titolare mi ha detto di non passarle alcuna chiamata di agenzie di pubblicità". "Benissimo!, dica alla sua responsabile che ha perso una opportunità e che dovrebbe ascoltare cosa una persona ha da dirle, grazie e buona serata", rispondo cordialmente, poi aggancio.

Ecco, questo è un esempio di come l'azienda di illuminotecnica in questione non riuscirà mai ad avere grande successo, e da questo esempio nasce la mia riflessione: siate sempre gentili ed ascoltate chiunque, gentilmente e con professionalità, vi voglia parlare. Innanzitutto perchè rispettare gli altri fa stare bene, e poi perchè quella stessa persona potrebbe essere un lead! Ognuno di noi è un lead!. Lo so che molti di voi daranno ragione alla titolare di quell'azienda, perchè siamo distubati ogni giorno dalla mille chiamate che ci vengono fatte per venderci qualcosa, così vi farò un altro esempio. Da circa due mesi ho disdetto il contratto sky, perchè lo ritenevo troppo costoso rispetto alle carenze mostrate nell'ultimo periodo sotto molti punti di vista. Dopo un mese, e quindi da marzo, sono stato letteralmente bombardato da offerte sky, che ha fatto di tutto per non farmi disdire il contratto. Io ho sempre ascoltato ciò che gli operatori del call center avevano da dirmi, sia per educazione sia per capire fino a che punto sarebbe arrivato il colosso di Murdoch. Beh, l'ultimo giorno mi hanno proposto uno sconto del 50% per dodici mesi, così io ho deciso di rinnovare e di inserire anche lo sport, il tutto a 24 euro al mese anzichè 48. Quindi, in sostanza, rispetto all'anno precedente, quando pagavo 39 euro mese solo per il cinema, ho avuto un guadagno di 15 euro ed ho anche il pacchetto sport, che mi sarebbe costato quasi venti euro. Questo perchè ho sempre ascoltato ciò che volevano dirmi le operatrici del call center, che con educazione mi hanno sempre chiarito le caratteristiche della nuova offerta.

Per tornare alla cara signora deìei lampadari, direi che la sua azienda, solo per non essere stata cortese, non ci vedrà mai comprare nei suoi negozi! non vedrà me, ne' la mia account, ne' le centinaia di persone che ognuno di noi conosce. Se un mio amico, o un amico di un amico, cercasse un lampadario, una lampada, o un semplice faretto per il suo ufficio, non gli consiglierò mai di rivolgersi a loro, perchè non è un'azienda che cura il rapporto con gli altri.

In buona sostanza, la titolare dell'azienda di illuminotecnica forse non ha perso nulla oggi, ma domani potrebbe aver perso un fatturato di migliaia di euro. Io ho un'agenzia pubblicitaria, ed ho molti amici e clienti con aziende ed uffici. Quell'azienda ha perso fatturato, ve lo posso assicurare.

Quindi, mi sento di ricordarvi di nuovo che per vendere un lead devi comprare un lead!

Massimiliano Poltroni

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